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Immobilien privat verkaufen, heißt oft „Geld verbrennen“

Aus Beton Gold machen

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Wie verkauft man das eigene Haus? Die Wohnung? „Ich mache das selbst. Makler kosten nur“, heißt es oftmals. Den höchstmöglichen Preis erzielen allerdings meistens die Immobilienberater. Wenn man sie denn lässt. Oder man fragt sie einfach.

Viele Privatverkäufer vertrauen auf die Zeitungsanzeige: „Drei Zeilen, ein Preis. Fertig.“ Kenner sehen beim ersten Blick, wer als Amateur anbietet. Oder wer ein Fachmann ist, dem man vertrauen kann.

Wer aus Zement und Dachziegeln möglichst viel Geld machen will, muss viele Stolpersteine überspringen. Hier einige Hinweise:

Was kostet Immobilien-Vermarktung? Generell gilt: Viel Zeit, sehr viel Energie und Nerven. Und auch Geld, wenn man es richtig macht. Die meisten Privatverkäufer haben keine realistische Vorstellung von erfolgversprechenden Marketing-Investitionen und Strategien. Sie werben auf Sparflamme und merken nicht, wie sie den Preis ihrer Immobilie durchs Sparen drücken. Echte Kauf-Interessenten kennen den Markt. Fehler nutzen sie gnadenlos aus.

Welche Unterlagen will ein Kaufinteressent sehen? Die meisten Verkäufer unterschätzen die Vorbereitungen: Lagepläne, vermaßte Grundrisse, Energieausweis, Baubeschreibung, Grundbuchauszug, Baulastenverzeichnis, Baugenehmigungen – die Neugier auch der finanzierenden Banken ist groß. Bei Eigentumswohnungen: Teilungserklärung, Aufteilungsplan, Protokolle und seit Neuestem die Abgeschlossenheitsbescheinigung. Und dann die Frage nach der Nebenkosten-Liste.

Welcher Preis ist marktfähig? Private Eigentümer kennen den marktfähigen Preis einer Immobilie meistens nicht. Den höchstmöglichen Preis schon gar nicht. „Marktfähiger Preis“ heißt: in absehbarer Zeit verkaufbar. Profis haben Erfahrung in der Region. So nutzen beispielsweise Banken große Datenbanken, um den Wert einer Immobilie treffsicher zu ermitteln (Wertermittlung).

Wie erkennt man echte Kauf-Interessenten? Viele, die das Haus besichtigen, wollen lernen, gucken. Sie sind neugierig, lassen sich unterhalten, vertreiben sich amüsiert ihre Zeit. Oder sie interessieren sich mehr für das Inventar als für die Immobilie selbst. Fachleute prüfen, wählen aus. Sie lassen nur echte Kaufinteressierte ins Haus.

Wie setzt man den höchstmöglichen Verkaufspreis durch? Immobilienberater beispielsweise vertreten die Interessen ihres Auftraggebers. So sagt es ihr Vertrag. Im Privatverkauf springen echte Kaufinteressenten häufig ab, wenn es ans Verhandeln geht. Privatverkäufern fehlen meistens wirksame Argumente. Mehr noch: eine überzeugende Verhandlungsstrategie. Weil sie solche Gespräche nicht täglich führen. Profis holen das raus, was möglich ist.

Wie bereitet man den Verkauf vor? Eingeladene Interessenten wollen sich wohlfühlen. Der erste Eindruck entscheidet viel. Das heißt: Räumen Sie auf, sorgen Sie für Übersicht. Mähen Sie den Rasen. Schaffen Sie Licht. Lassen Sie jemanden mit dem Hund Gassi gehen.

Woran erkennt man, ob ein Interessent zahlungsfähig ist? Jede achte Kaufzusage scheitert, weil der Kauf-Interessent gar kein Geld hat oder bekommt.

Wie findet man Interessenten? Viele Makler verfügen über aktive und hinreichende Kunden-Such-Dateien, über Netzwerke, über ungewöhnliche Vermarktungsideen.

Die größten Ungeschicklichkeiten? Privatverkäufer würden sich wundern, wüssten sie, wie man sich leicht um den größtmöglichen Erfolg bringen kann. Manchmal reicht es, wenn der Privatverkäufer an der falschen Stelle „ich“ sagt. Und schon gehen die Alarmlampen des Interessenten an. red

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